اگر صاحب فروشگاه باشید، احتمالاً هنگام تأمین کالا با عباراتی مثل «فروش مستقیم کارخانه»، «واردکننده مستقیم»، «عمدهفروشی» و «شرکت پخش» مواجه شدهاید. در ظاهر همه این کسبوکارها یک کار انجام میدهند: کالا میفروشند. اما جایگاه آنها در زنجیره تأمین، نحوه تهیه کالا، حجم سفارش، تنوع محصول و خدماتی که ارائه میکنند با یکدیگر متفاوت است.
تولیدکننده کالا را میسازد، واردکننده کالا را از بازار خارجی وارد کشور میکند، عمدهفروش کالا را در حجم بالا خریداری و به سایر کسبوکارها میفروشد و شرکت پخش وظیفه رساندن منظم کالا به شبکهای از فروشگاهها و مشتریان تجاری را بر عهده میگیرد.
بااینحال این مرزها همیشه مطلق نیستند؛ یک واردکننده ممکن است شرکت پخش خودش را داشته باشد و مستقیماً به فروشگاهها بفروشد یا یک تولیدکننده علاوه بر تولید، شبکه توزیع و فروش مستقیم نیز ایجاد کند.
بیشتر بخوانید: راهنمای خرید عمده و تأمین کالا
زنجیره تأمین کالا
برای فهم تفاوت این چهار نقش، ابتدا باید مسیر حرکت کالا را ببینیم.
- در یک کالای تولید داخل، مسیر ممکن است چنین باشد:
- تولیدکننده ← شرکت پخش ← فروشگاه ← مصرفکننده
- یا:
- تولیدکننده ← عمدهفروش ← فروشگاه ← مصرفکننده
- و گاهی:
- تولیدکننده ← فروشگاه ← مصرفکننده
- در کالاهای وارداتی نیز مسیر میتواند به شکل زیر باشد:
- تولیدکننده خارجی ← واردکننده ← شرکت پخش ← فروشگاه ← مصرفکننده
- یا:
- تولیدکننده خارجی ← واردکننده/عمدهفروش ← فروشگاه ← مصرفکننده
این مسیر ثابت نیست. کانالهای توزیع ممکن است واسطههای بیشتری داشته باشند یا بعضی حلقهها کاملاً حذف شوند. منابع فارسی حوزه توزیع نیز به وجود کانالهای مختلف، از تولیدکننده تا عمدهفروش، خردهفروش و فروش مستقیم اشاره میکنند.
بنابراین مهمتر از اسم یک شرکت، این است که بفهمیم در معامله موردنظر ما دقیقاً چه نقشی ایفا میکند.
تولیدکننده چیست؟
تولیدکننده یا Manufacturer کسبوکاری است که با استفاده از مواد اولیه، قطعات، تجهیزات و فرایندهای تولید، محصول را تولید یا مونتاژ میکند. تعریف عمومی Manufacturer نیز بر همین «ساخت محصول» متمرکز است.
برای مثال کارخانهای که ظروف پلاستیکی تولید میکند، تولیدکننده است.
یک تولیدکننده ممکن است محصولاتش را به:
- شرکتهای پخش
- عمدهفروشان
- فروشگاههای بزرگ
- سایر تولیدکنندگان
- یا مستقیماً به مصرفکننده
بفروشد.
پس تولیدکننده بودن الزاماً به این معنی نیست که شرکت فقط تولید میکند و هیچ فعالیت توزیعی ندارد.
سود خرید مستقیم از تولیدکننده
اگر حجم خرید شما بالا باشد، خرید مستقیم میتواند امکان مذاکره بهتر درباره قیمت، بستهبندی، سفارش اختصاصی یا برنامه تأمین بلندمدت را ایجاد کند.
در مقابل ممکن است تولیدکننده حداقل سفارش بالاتری داشته باشد یا فقط محصولات خود را عرضه کند.
برای یک فروشگاه کوچک که دهها برند مختلف نیاز دارد، خرید مستقیم از بیست تولیدکننده مختلف لزوماً سادهتر یا حتی اقتصادیتر نیست.
واردکننده چیست؟
واردکننده کسبوکاری است که کالا را از یک کشور خارجی تهیه کرده و وارد بازار داخلی میکند.
در تعاریف رسمی تجارت محصول نیز Importer بر شخص یا شرکتی دلالت دارد که محصول کشور دیگری را وارد بازار خود میکند. برای نمونه، اتحادیه اروپا واردکننده را شخص یا نهاد مستقر در اتحادیه میداند که محصول یک کشور خارج از اتحادیه را وارد بازار اتحادیه میکند.
اما نکته مهم اینجاست: واردکننده لزوماً نماینده رسمی، انحصاری یا توزیعکننده یک برند نیست.
این عناوین باید جداگانه بررسی شوند. یک شرکت میتواند فقط واردات انجام دهد و کالای واردشده را به چند عمدهفروش یا شرکت پخش بفروشد. شرکت دیگری ممکن است: واردکننده + توزیعکننده + عمدهفروش باشد و مستقیماً محصولات وارداتی را در اختیار فروشگاهها قرار دهد.
مطالب بیشتر : چگونه واردکننده اصلی را پیدا کنیم؟
سود خرید از واردکننده
اگر به حجم مناسبی از یک کالای خارجی یا یک برند خاص نیاز داشته باشید، خرید از واردکننده میتواند تعداد واسطهها را کاهش دهد. همچنین در بعضی همکاریها امکان دسترسی بهتر به موجودی، اطلاعات محصول یا شرایط تجاری وجود دارد.
اما قبل از همکاری باید مشخص شود: واردکننده چه رابطهای با برند دارد، شرایط فروشش چیست، حداقل سفارش چقدر است و مسئولیت خدمات، مرجوعی یا ضمانت کالا بر عهده چه مجموعهای است.
عمدهفروش چیست؟
عمدهفروش یا Wholesaler معمولاً کالا را در حجم بالا از تولیدکننده، واردکننده، توزیعکننده یا حتی عمدهفروش بزرگتر خریداری کرده و آن را به کسبوکارهای دیگر میفروشد. مشتری عمدهفروش معمولاً مصرفکننده نهایی نیست؛ فروشگاهها و سایر کسبوکارها مشتری اصلی او هستند. این الگو در تعریف عمومی عمدهفروشی نیز دیده میشود.
یکی از مهمترین ارزشهای عمدهفروش تجمیع کالا است. فرض کنید یک فروشگاه لوازم جانبی موبایل برای تکمیل موجودی خود به محصولات ۳۰ برند مختلف نیاز دارد.
خرید مستقیم از ۳۰ تولیدکننده یا واردکننده یعنی:
۳۰ مذاکره
۳۰ سفارش
۳۰ فرایند پرداخت
۳۰ ارسال
و احتمالاً حداقل سفارشهای مختلف.
اما یک عمدهفروش ممکن است بخش بزرگی از این کالاها را در یک سفارش تأمین کند.
به همین دلیل حذف واسطه همیشه به معنی کاهش هزینه واقعی کسبوکار نیست؛ واسطهها میتوانند با تجمیع کالا، ارتباط با تعداد زیادی تأمینکننده و صرفهجویی در زمان و عملیات خرید برای خریدار ارزش ایجاد کنند.
مطالب مرتبط: پیدا کردن عمدهفروش و تأمینکننده اصلی
شرکت پخش چیست؟
شرکت پخش یا Distribution Company معمولاً مأموریت گستردهتری از فروش عمده کالا دارد.
کار آن فقط این نیست که کالا را در انبار قرار دهد و منتظر سفارش خریدار بماند؛ یک شرکت پخش میتواند فرایندهایی مانند: بازاریابی و ویزیت فروشگاهها، ثبت سفارش، انبارداری، برنامهریزی توزیع، ارسال منظم، پوشش جغرافیایی بازار و مدیریت ارتباط با فروشگاهها را انجام دهد. در منابع فارسی نیز شرکت پخش بهعنوان بخشی از کانال ارتباطی میان تولیدکننده و بازار معرفی شده است.در بسیاری از مدلهای تجاری، توزیعکننده رابطه نزدیکتری با تولیدکننده دارد و ممکن است مسئول توسعه فروش محصول در یک بازار یا منطقه نیز باشد. منابع انگلیسی حوزه زنجیره تأمین نیز این تفاوت را مطرح میکنند که Distributor معمولاً رابطه نزدیکتری با Manufacturer دارد، درحالیکه Wholesaler بیشتر با خرید و فروش مجدد کالا به خردهفروشان سروکار دارد.
البته این یک قانون جهانی نیست و مدل قرارداد شرکتها با یکدیگر متفاوت است.
جزئیات بیشتر: نحوه همکاری با شرکتهای پخش
تفاوت تولیدکننده، واردکننده، عمدهفروش و شرکت پخش
| معیار | تولیدکننده | واردکننده | عمدهفروش | شرکت پخش |
|---|---|---|---|---|
| منبع اصلی کالا | تولید خود مجموعه | تأمین از خارج کشور | تولیدکننده، واردکننده، پخش یا عمدهفروش دیگر | معمولاً تولیدکننده، واردکننده یا مالک برند |
| فعالیت اصلی | ساخت کالا | ورود کالا به بازار داخلی | خرید و فروش B2B | توزیع و پوشش بازار |
| تنوع برند | معمولاً محدود به تولیدات مجموعه | ممکن است یک یا چند برند باشد | معمولاً قابلیت تنوع بالاتر | وابسته به قراردادها و سبد پخش |
| حجم خرید مورد انتظار | ممکن است بالا باشد | معمولاً تجاری | تجاری، از کم تا بسیار بالا | بسته به شبکه و سیاست شرکت |
| قیمت خرید | ممکن است قیمت پایه پایینتری داشته باشد | ممکن است به منبع کالا نزدیک باشد | شامل حاشیه فروش عمدهفروش | وابسته به قرارداد پخش |
| حداقل سفارش | میتواند بالا باشد | متغیر | معمولاً انعطافپذیرتر از خرید مستقیم منبع | متغیر و وابسته به سیاست پخش |
| محدوده فعالیت | تولید و احتمالاً فروش | واردات و احتمالاً فروش/پخش | خرید و فروش کالا | پوشش و توزیع بازار |
| مزیت اصلی | دسترسی مستقیم به منبع تولید | دسترسی مستقیمتر به کالای خارجی | تنوع و تجمیع خرید | تأمین منظم و دسترسی محلی |
| محدودیت احتمالی | تنوع پایین و MOQ بالا | وابستگی به واردات و موجودی | فاصله بیشتر با منبع اصلی | محدود بودن سبد به قراردادهای پخش |
| مناسب برای | خریداران حجمی و پایدار | خریداران کالای خارجی | بیشتر فروشگاهها و کسبوکارهای چندبرندی | فروشگاههای نیازمند تأمین منظم |
مقادیر سفارش، قیمت، اعتبار و شرایط همکاری در هر شرکت متفاوت است؛ بنابراین این جدول الگوی عمومی فعالیت است، نه یک قانون قطعی.
تفاوت تولیدکننده و واردکننده
تفاوت بنیادی بسیار ساده است:تولیدکننده محصول را تولید میکند؛ واردکننده محصول خارجی را وارد بازار داخلی میکند.
البته یک شرکت میتواند هر دو نقش را داشته باشد. مثلاً بخشی از محصولات خود را داخل کشور تولید و دستهای دیگر را وارد کند.همچنین ممکن است یک مالک برند تولید فیزیکی محصول را به کارخانه دیگری واگذار کند. بنابراین «مالک برند» و «تولیدکننده» هم الزاماً یک شرکت نیستند.
تفاوت تولیدکننده و عمدهفروش
تولیدکننده منبع ایجاد محصول است، اما عمدهفروش معمولاً محصول تولیدشده دیگران را خریداری و مجدداً به کسبوکارها میفروشد.فرض کنید کارخانهای فقط سه مدل محصول تولید میکند.خرید مستقیم از آن کارخانه ممکن است برای فروشگاهی که ماهانه هزار عدد از همان محصول نیاز دارد مناسب باشد.اما فروشگاهی که فقط ۵۰ عدد از آن محصول و در کنار آن محصولات ده برند دیگر میخواهد، احتمالاً میتواند نیاز خود را راحتتر از یک عمدهفروش چندبرندی تأمین کند.
بنابراین سؤال صحیح همیشه «کدام ارزانتر است؟» نیست.
سؤال بهتر این است:
با درنظرگرفتن قیمت، حداقل سفارش، هزینه حمل، خواب سرمایه، تنوع و دفعات تأمین، کدام گزینه هزینه نهایی مناسبتری برای کسبوکار من دارد؟
تفاوت واردکننده و عمدهفروش
واردکننده با مبدأ جغرافیایی کالا و فرایند ورود آن به بازار تعریف میشود؛ عمدهفروش با مدل خرید و فروش کالا در زنجیره تأمین.به همین دلیل یک شرکت میتواند هم واردکننده باشد و هم عمدهفروش.
مثلاً شرکتی ۱۰ هزار دستگاه از یک محصول را از خارج وارد میکند و سپس آنها را در بستههای ۵۰ یا ۱۰۰ عددی به فروشگاهها میفروشد.در این معامله شرکت هم نقش واردکننده و هم نقش عمدهفروش را دارد.در مقابل ممکن است واردکننده تمام محموله خود را به یک شرکت پخش بفروشد و اصلاً با فروشگاههای کوچک معامله نکند.
تفاوت عمدهفروش و شرکت پخش
این دو مفهوم بیشتر از بقیه با یکدیگر اشتباه گرفته میشوند.عمدهفروش عمدتاً بر خرید حجمی و فروش مجدد تمرکز دارد.شرکت پخش بیشتر بر رساندن محصول به بازار و ایجاد پوشش فروش تمرکز میکند.
یک شرکت پخش ممکن است:
ویزیتور داشته باشد، مناطق فروش تعریف کند، خودرو یا سیستم تحویل داشته باشد، سفارش فروشگاهها را بهصورت دورهای ثبت کند و محصولات مشخصی را در شبکه فروش توسعه دهد.
عمدهفروش ممکن است چنین زیرساختی نداشته باشد و مشتری برای خرید به او مراجعه کند یا سفارش خود را مستقیماً ثبت کند.
منابع مقایسهای نیز معمولاً Distributor را شریک نزدیکتر تولیدکننده و Wholesaler را تأمینکنندهای متمرکز بر نیاز خردهفروش معرفی میکنند.
بااینحال ممکن است یک شرکت در عمل هر دو فعالیت را همزمان انجام دهد.
تفاوت شرکت پخش و نمایندگی
«شرکت پخش» یک نقش در توزیع کالا است؛ «نمایندگی» معمولاً بیانگر نوعی رابطه یا اختیار قراردادی با یک شرکت یا برند است.بنابراین هر شرکت پخشی الزاماً نماینده رسمی برند نیست و هر نمایندهای نیز الزاماً عملیات پخش گسترده انجام نمیدهد.ممکن است شرکتی نماینده فروش یک برند در یک استان باشد اما حمل و توزیع محصول توسط مجموعه دیگری انجام شود.از طرف دیگر شرکت پخشی ممکن است محصولات چندین برند را بدون اینکه مالک یا نماینده انحصاری آنها باشد در بازار توزیع کند.پس هنگام همکاری، تنها به عبارت «نمایندگی» روی وبسایت یا کارت ویزیت اکتفا نکنید و نوع رابطه تجاری را بررسی کنید.
تفاوت تأمینکننده با عمدهفروش
Supplier یا تأمینکننده یک اصطلاح عمومیتر است.برای فروشگاه شما، هر کسبوکاری که بتواند کالا را تأمین کند ممکن است Supplier باشد:
تولیدکننده میتواند تأمینکننده باشد.
واردکننده میتواند تأمینکننده باشد.
شرکت پخش میتواند تأمینکننده باشد.
عمدهفروش هم میتواند تأمینکننده باشد.
بنابراین «تأمینکننده» یک جایگاه دقیق در زنجیره مثل «تولیدکننده» نیست؛ بیشتر بیانکننده رابطه فروشنده با کسبوکار شماست.
از تولیدکننده، واردکننده، عمدهفروش یا شرکت پخش خرید کنیم؟
انتخاب صحیح به مدل کسبوکار شما بستگی دارد.
کسب و کار تازه
معمولاً انعطاف در حجم سفارش و امکان تست چند محصول اهمیت زیادی دارد.
خرید بسیار حجیم از منبع اصلی میتواند سرمایه زیادی را وارد موجودی کند.
بنابراین بهتر است علاوه بر قیمت، امکان سفارش کمحجمتر و تنوع کالا را جدی بگیرید.
فروشگاه کوچک
عمدهفروش یا شرکت پخشی که سبد مناسبی از کالاها دارد میتواند گزینه عملیتری باشد؛ زیرا لازم نیست برای هر محصول با یک تولیدکننده جداگانه قرارداد ببندید.
فروشگاه بزرگ
با افزایش حجم مصرف یک SKU یا برند، مذاکره مستقیم با تولیدکننده، واردکننده یا توزیعکننده اصلی میتواند منطقیتر شود.
در این سطح، قیمت، برنامه تأمین، اعتبار، لجستیک و قرارداد سالانه اهمیت بیشتری پیدا میکند.
فروشگاه اینترنتی
تنوع کالا و سرعت تأمین ممکن است از دریافت پایینترین قیمت یک محصول مهمتر باشد.
عمدهفروشی که محصولات چندین برند را در اختیار دارد میتواند تعداد تأمینکنندگان موردنیاز شما را کاهش دهد.
پیدا کردن تأمینکننده معتبر
بعد از اینکه مشخص کردید خرید از تولیدکننده، واردکننده، عمدهفروش یا شرکت پخش برای کسبوکارتان مناسبتر است، چالش بعدی پیدا کردن مجموعههایی است که امکان همکاری عمده یا اعطای نمایندگی داشته باشند.
کارپک بستری برای معرفی و ارتباط میان تأمینکنندگان و فعالان بازار عمده است. در کارپک میتوانید با کسبوکارهایی که به دنبال فروش عمده محصولات یا توسعه شبکه نمایندگی خود هستند آشنا شوید و گزینههای مختلف تأمین کالا و همکاری تجاری را بررسی کنید.
بنابراین اگر صاحب فروشگاه، عمدهفروش یا فعال حوزه تأمین کالا هستید و میخواهید برای محصولات موردنیاز خود تأمینکننده پیدا کنید، میتوانید فرصتهای همکاری موجود در کارپک را نیز بررسی کنید.
مطالعه بیشتر: تشخیص تأمینکننده و عمدهفروش معتبر
سؤالات متداول
خیر، الزاماً اینطور نیست. عمدهفروش بیشتر بر خرید حجمی و فروش مجدد کالا تمرکز دارد، درحالیکه شرکت پخش میتواند علاوه بر فروش، وظایفی مانند پوشش بازار، ویزیت، ثبت سفارش و تحویل منظم را انجام دهد. البته یک شرکت میتواند هر دو فعالیت را داشته باشد.
خیر. واردکردن یک کالا لزوماً به معنی داشتن نمایندگی رسمی یا انحصاری آن برند نیست. نوع ارتباط تجاری باید جداگانه بررسی شود.
قیمت واحد ممکن است پایینتر باشد، اما حداقل سفارش، حمل، خواب سرمایه و محدودیت تنوع میتواند هزینه نهایی خرید را افزایش دهد. باید هزینه کل تأمین را مقایسه کرد.
ممکن است مستقیماً از تولیدکننده، واردکننده، توزیعکننده یا حتی عمدهفروش بزرگتر خرید کند.
مدلها متفاوتاند. شرکت پخش میتواند با تولیدکننده، واردکننده یا مالک برند قرارداد داشته باشد و محصولات آنها را در یک بازار توزیع کند.
قیمت واحد را بهتنهایی مقایسه نکنید. حداقل سفارش، سرمایه درگیر موجودی، هزینه حمل، دفعات خرید، تنوع کالا، شرایط پرداخت، احتمال کسری موجودی و هزینه مدیریت تأمینکنندگان را نیز محاسبه کنید.
جمعبندی
اگر بخواهیم تفاوت این چهار گروه را در یک جمله خلاصه کنیم:
تولیدکننده کالا را ایجاد میکند؛ واردکننده کالا را از خارج وارد بازار میکند؛ عمدهفروش حجم زیادی کالا را برای فروش مجدد به کسبوکارها معامله میکند و شرکت پخش تمرکز خود را روی رساندن سازمانیافته کالا به شبکه بازار میگذارد.
اما در دنیای واقعی این نقشها میتوانند با یکدیگر ترکیب شوند.یک تولیدکننده میتواند شرکت پخش داشته باشد.
یک واردکننده میتواند عمدهفروش باشد.یک شرکت پخش ممکن است بخشی از محصولات خود را مستقیماً وارد کند.
یک عمدهفروش نیز ممکن است بعضی محصولات را مستقیماً از کارخانه تهیه کند.بنابراین برای انتخاب تأمینکننده، عنوان شرکت کافی نیست.
دیدگاهتان را بنویسید