همه ما این روزها اخبار احتمال توافق و ورود یک سرمایه عظیم ۳۰۰ میلیارد دلاری (با تمرکز بر لجستیک، تولید و حملونقل) را میشنویم که این تفاهم نامه در تاریخ ۲۷ خرداد ۱۴۰۵ به امضا رئیس جمهور دو کشور رسید . اما برای شمایی که صاحب یک کسبوکار هستید یا دغدغه در، دغدغه اصلی اخبار سیاسی نیست؛ سئوال اصلی این است که: «تکلیف کاسبی من چه میشود؟ آیا الان باید کالا بخرم؟ نمایندگی بگیرم یا دست نگه دارم؟»
یک نکته بسیار مهم قبل از شروع: تمام تحلیلهایی که در این مقاله میخوانید، با این پیشفرض نوشته شده است که این سرمایه وارد بازار گردد، این پیشبینیها احتمال وقوع بسیار بالایی دارند. بازار روی احتمالات میچرخد و یک تاجر موفق، همیشه برای سناریوهای محتمل، از قبل برنامهریزی میکند.
اجازه دهید مثل یک تحلیلگر اقتصادی اما با زبان ساده کف بازار، به مهمترین سئوالات شما پاسخ دهیم:
نگاهی به آمارها و شرایط مشابه کشورهای دیگر :
برای اینکه ببینیم بعد از ورود این ۳۰۰ میلیارد دلار دقیقا چه اتفاقی کف بازار میافتد، نیازی به پیشگویی نداریم؛ کافی است به کشورهایی نگاه کنیم که شرایطی شبیه به ما (تحریم، درهای بسته یا اقتصاد دولتی) داشتند و ناگهان با ورود سرمایههای عظیم روبهرو شدند:
۱. ویتنام (سال ۲۰۰۷) – بهشت تولید و شبکه توزیع زمانی که ویتنام پس از سالها اقتصاد بسته به سازمان تجارت جهانی (WTO) پیوست، دروازههای سرمایهگذاری خارجی باز شد.
- آمار تکاندهنده: میزان سرمایهگذاری مستقیم خارجی (FDI) در ویتنام تنها در یک سال از ۳.۲ میلیارد دلار به بیش از ۱۱ میلیارد دلار پرید!
- چه اتفاقی در بازار افتاد؟ شرکتهای عظیمی مثل سامسونگ و الجی وارد ویتنام شدند، اما آیا خودشان مغازه زدند و کالا فروختند؟ خیر! آمارها نشان میدهد بیش از ۸۰ درصد برندهای خارجی، فروش و توزیع خود را به نمایندگان و شرکتهای پخش محلیِ ویتنامی سپردند. کاسبانی که از قبل انبار و شبکه توزیع استانی داشتند، یکشبه به شرکای تجاری غولهای جهانی تبدیل شدند.
۲. آفریقای جنوبی (سال ۱۹۹۴) – عصر طلایی نمایندگیها آفریقای جنوبی سالها تحت شدیدترین تحریمهای بینالمللی (به دلیل آپارتاید) بود. پس از لغو تحریمها، ناگهان میلیاردها دلار سرمایه برای بازسازی زیرساختها وارد این کشور شد.
- آمار تکاندهنده: در ۵ سال اولِ پس از لغو تحریمها، بازار «اخذ و اعطای نمایندگی» (Franchising و Agency) در این کشور ۳۰۰ درصد رشد کرد!
- چه اتفاقی در بازار افتاد؟ برندهای خارجی که تشنه ورود به این بازار جدید بودند، به دلیل ناآشنایی با فرهنگ محلی، به هیچ وجه مستقیما وارد خردهفروشی نشدند. آنها فقط به دنبال «کاسبان معتبر بومی» میگشتند تا نمایندگی انحصاری خود را به آنها بدهند. برندگان این بازی کسانی بودند که از قبل «رزومه نمایندگی» داشتند و زیرساخت ارتباطیشان آماده بود.
۳. لهستان (سال ۲۰۰۴) – مرگ بنکداری سنتی و انفجار لجستیک زمانی که لهستان به اتحادیه اروپا پیوست، دهها میلیارد یورو بودجه برای توسعه جادهها، حملونقل و لجستیک به این کشور سرازیر شد.
- آمار تکاندهنده: در کمتر از یک دهه، فضای انبارداری و لجستیک مدرن در لهستان ۵ برابر شد، اما همزمان، سهم بازار عمدهفروشان و بنکداران سنتی ۴۰ درصد سقوط کرد!
- چه اتفاقی در بازار افتاد؟ با ورود سرمایه به لجستیک، کالاها با سرعت و قیمت ارزانتری جابهجا میشدند. فروشگاههای سنتی که منتظر بودند مشتری به درِ مغازهشان بیاید ورشکست شدند و جای خود را به پلتفرمهای B2B و شبکههای تامین مدرن دادند. کسانی که با ابزارهای روز شبکهسازی کرده بودند، پادشاهان جدید بازار لهستان شدند.
۱. تاثیر این سرمایهگذاری بر اقتصاد ایران چیست؟
سادهترین تعبیر این است: باز شدن رگهای گرفته اقتصاد. وقتی ۳۰۰ میلیارد دلار به بخش «تولید و لجستیک» تزریق شود، هزینه تمامشده کالاها کاهش پیدا میکند، سرعت رسیدن بار از کارخانه به دست عمدهفروش چند برابر میشود و از همه مهمتر، نوسانات شدید ارزی که باعث میشد نتوانید برای یک ماه آینده قیمت بدهید، جای خود را به یک ثبات نسبی میدهد. اقتصاد از حالت «دلالی و سفتهبازی» به سمت «تولید و خدمات باکیفیت» حرکت خواهد کرد.
۲. آیا الان زمان شروع کسبوکار است یا بعد از توافق بهترین زمان است؟
دقیقا همین الان زمان شروع است، نه بعد از توافق!
در دنیای تجارت یک قانون طلایی داریم: «وقتی همه متوجه یک فرصت شدند، آن فرصت دیگر سودآور نیست.» اگر صبر کنید تا توافق نهایی شود و پولها وارد بازار شوند، هزینه راهاندازی کسبوکار، اجاره انبار، و گرفتن یک نمایندگی ساده به شدت بالا میرود چون تقاضا زیاد شده است. بهترین زمان برای پیریزی پایههای کسبوکار (مثل ثبت نام در کارپک، شبکهسازی با تامینکنندگان و ایجاد زیرساخت)، دوران «پیش از رونق» است.
۳. چه صنایعی بیشترین سرمایه خارجی را جذب میکنند و چه کسبوکارهایی رشد میکنند؟
با توجه به ماهیت این صندوق، صنایع زیرساختی، حملونقل، لجستیک و تولید مواد اولیه در خط مقدم جذب سرمایه هستند.
اما چه کسبوکارهایی رشد میکنند؟ هر کسبوکاری که بتواند زنجیره تامین را سریعتر، ارزانتر و شفافتر کند. پلتفرمهای B2B، شرکتهای پخش سراسری، خدمات انبارداری مدرن و تامینکنندگان قطعات و ماشینآلات صنعتی بزرگترین برندگان این بازی خواهند بود.
۴. آیا برندهای خارجی وارد ایران میشوند؟ (آیا الان نمایندگی بگیریم یا صبر کنیم؟)
بله، با باز شدن فضا، برندهای خارجی قطعا وارد بازار میشوند. اما آیا آنها خودشان در هر شهر مغازه میزنند؟ خیر!
شرکتهای خارجی به دنبال «شبکههای توزیع آماده» میگردند. آنها نمایندگی انحصاری یا عاملیت فروش خود را به کسی میدهند که از قبل انبار دارد، بازار محلی را میشناسد و تیم فروش موفقی ساخته است.
بنابراین، گرفتن نمایندگی از برندهای داخلیِ معتبر در شرایط فعلی یک استراتژی هوشمندانه است. شما با این کار در حال ساختن «رزومه» و «شبکه توزیع» خود هستید. وقتی برند خارجی وارد شد، شما به عنوان یک توزیعکننده و نماینده قدرتمند که زیرساخت آماده دارد پای میز مذاکره میروید، نه به عنوان کسی که تازه میخواهد کار را شروع کند.
پیشنهاد مطالعه : شرایط اخذ نمایندگی از شرکت های معتبر
۵. آیا رقابت سختتر میشود؟ آیا فروشگاههای سنتی آسیب میبینند؟
پاسخ به هر دو سئوال یک «بله» محکم است.
در اقتصادی که درهایش بسته است، کسی برنده است که «جنس در انبار دارد» (اقتصاد احتکاری). اما با ورود سرمایه و تسهیل واردات و تولید، کالا فراوان میشود. وقتی کالا فراوان شد، رقابت از روی «موجودی کالا» به روی «کیفیت خدمات، قیمت رقابتی و سرعت ارسال» منتقل میشود.
فروشگاهها و بنکداران سنتی که هنوز با دفتر و دستک کاغذی کار میکنند و منتظرند مشتری به حجره آنها بیاید، به شدت آسیب میبینند. اما کسانی که از طریق پلتفرمهایی مثل کارپک به شبکهای از تامینکنندگان وصل هستند و چابک عمل میکنند، سهم بازار سنتیها را میبلعند.
۶. آیا کسبوکارهای کوچک هم سود میکنند یا فقط شرکتهای بزرگ؟
در نگاه اول شاید به نظر برسد ۳۰۰ میلیارد دلار فقط به جیب غولهای صنعتی میرود، اما اقتصاد مثل یک درخت است. وقتی به ریشه (شرکتهای بزرگ تولیدی و لجستیکی) آب برسد، شاخ و برگها (کسبوکارهای کوچک و متوسط) هم رشد میکنند.
یک کارخانه بزرگ برای تولید بیشتر، به دهها تامینکننده کوچکتر نیاز دارد. یک شرکت حملونقل بزرگ، توزیع مویرگی خود را به نمایندگان و شرکتهای پخش استانی میسپارد. اتفاقا کسبوکارهای کوچک به دلیل «چابکی بالا»، سریعتر از شرکتهای بزرگِ لخْت میتوانند خود را با شرایط جدید وفق دهند و سودهای کلان ببرند.
۷. آیا استارتاپها سرمایه جذب میکنند؟
قطعا. وقتی سرمایه وارد بخشهای سنتی مثل لجستیک و تولید شود، این صنایع برای رقابت نیازمند «تکنولوژی» هستند. استارتاپهایی که راهحلهای نرمافزاری برای انبارداری، مدیریت ناوگان، اتصال خریدار عمده به تامینکننده (مثل مدل کارپک) و حسابداری B2B ارائه میدهند، به شدت مورد توجه سرمایهگذاران داخلی و خارجی قرار خواهند گرفت.
اگر این توافق عملی شود، بازار ایران از یک بازار «رانتمحور و تورمی» به یک بازار «رقابتی و توسعهمحور» تبدیل میشود. در بازار رقابتی، شبکهسازی پادشاه است.
پیشنهاد مطالعه : اصول راه اندازی کسب و کار
امیدواریم مطلب فوق مفید باشد لطفا نظرات خودتون رو حتما مطرح کنید . با تشکر
دیدگاهتان را بنویسید